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亞馬遜中國王漢華:別把價格戰太當真

發表時間:2014-04-14

“你們有沒有發現,這次價格戰中消費者比以前成熟多了,從評價上來看,消費者已經冷靜多了?!边@是亞馬遜中國區總裁王漢華與媒體溝通時的第一句話。在京東、蘇寧、國美等8月15日瘋狂的“比低價”活動中,亞馬遜中國并沒有介入。

作為電商業內人士,王漢華一看這個大戰就覺得肯定有忽悠的成分?!澳阆胂肟?,我說比你低10%,你說比我低5%,用不了3天,消費者在家買東西還能被送錢,我們從不參與這種忽悠消費者的口水戰?!?/font>

王漢華強調,亞馬遜的核心是“天天低價”,“無論其他廠商店慶還是促銷,我們的價格調整發生在每一天?!蓖鯘h華的信心來自于后臺系統的監控和調價,亞馬遜中國沒有花錢和精力在廣告和營銷上,目的是希望持續讓利消費者。

“所以你打價格戰的時候,我們肯定是跟進的,而不打價格戰的時候,我們的價格也是最低的?!蓖鯘h華說。

王漢華表示,即使可能有時候會被外界稱之為“不夠開放”,但亞馬遜中國還是有自己堅持的原則,第一是不相信價格戰吸引的用戶有忠誠度,第二要做到天天低價,第三不認為價格戰是持續經營策略。

以下為王漢華口述:

亞馬遜中國如何做促銷?

美國也有價格戰,美國也有促銷,但是大家做法不一樣。在美國亞馬遜創造了一個叫做黑色星期五的日子,相當于中國電商的狂歡節,但亞馬遜在半年前就會準備這個促銷,消費者在那天買到的東西一定比平時低30%-50%,有足夠的貨源、消費者有足夠的時間去挑選。

通暢做這件事情的時候,需要很長時間去準備。如果你不做這種準備,效果是什么?就是現在很多消費者發現的只有幾件商品實惠、并且幾秒鐘就賣沒了。所以很多消費者評論這次的價格戰是忽悠,因為價格沒有真正降下來,或者降價的產品沒有貨,搶到好產品的實際是少數人。

亞馬遜中國促銷的做法也是一樣,我們整個團隊幾乎是提前3、4個月就做準備。當然這次京東大戰也吆喝了不少用戶開始網購大家電,但把消費者吆喝來以后,需要給他提供一個很好的體驗,這個其實是電商真正要做的事情。

如果促銷做的好,無論是平臺商還是供應商會是雙贏。比如我們做促銷準備的時候,我們會去上有找供應商,在幾個月前 就會跟供應商談一款產品,他會去優化流程、采購、材料,并進行批量生產和制造,這樣來降低成本,就算低價格給我他依然能夠賺錢,我拿到的時候我的價格有優 勢,我也可以賺錢。

當然這里提到的降低成本并不是偷工減料,如果提前溝通,供應商有充足的時間準備,比如原材料如果大量采購,能夠有更好的議價能力,所以對整個價值鏈都是良性情況。只要按照整個價值鏈合作的方式去做價格戰,大家都是有利可圖的。

價格戰不能吸引忠誠度

雖然亞馬遜是天天低價,但可能風頭被一些電商公司的噱頭搶占,有人說我們可以更開放一些,但我們也有一些自己的原則,比如從來不相信通過價格戰吸引的客戶有忠誠度。

價格戰是目前中國電商領域不可避免的行業現象,而家電又是其中價格競爭相對激烈的領域。亞馬遜對此一直秉承“你敢 打,我敢跟”的策略,但我們認為這背后,隨著上游生產商、消費者的成熟,真正競爭的是“價值體驗”,即從前臺零售端體驗(選品、價格、頁面體驗)到后臺運 營端體驗(倉儲、物流、客服體驗)的綜合價值,是“價值戰”。

天天低價是我們第二個原則,消費者關注低價,如果你把整個供應鏈體系做到天天低價,這樣的消費者有忠誠度。第三個原則,我們不認為價格戰是持續經營策略。同時我們希望消費者多進行比價,鼓勵消費者在任何時候貨比三家。

供應商往往是價格戰受害者

我相信沒有任何一家供應商喜歡價格戰,他喜歡價格戰的前提,一定是說不用他的產品打價格戰,一旦拿他的產品他都會不高興。供應商往往是價格戰的受害者。

我的經營策略是,從不挑起價格戰,因為這個對商業伙伴確實不好,但是別人打價格戰的話,需要跟進。這個時候供應商要起到一個作用,管理好渠道,因為這是他的權利和義務。但是亞馬遜作為一個誠信的商業伙伴的話,不會主動挑起價格戰。

這場價格戰就是一場鬧劇。價格戰是一個商業常態,任何有商業的地方就一定有價格戰,所以別把這個事情太當真,也不要關注何時會結束,大家需要保持冷靜的頭腦。

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