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如何操盤6億銷售額的天貓店

發表時間:2014-04-16

  如果有一個天貓店鋪,給你6億銷售額標準,你該搭配什么料理讓它豐富起來,且色香味俱全?

你也許會想,這么多?平均每天銷售額多少?一天要多少流量?直通車鉆展要砸多少錢?需要多少客服?多少個爆款才能做起來?是要讓天貓每天掛一個主要廣告吧?

但是,回歸到做生意的本質——人,貨,錢。

  做生意首先要有貨,然后需要專業的電商運營團隊,還需要你有足夠的運轉資金,以最大比例ROI為原則,以新客占比與客單價為考核目標,那么我們需要考慮幾個環節,這也是一個具備電商整體運營能力的淘寶天貓店長需要考慮的問題:

  

  抓住運營邏輯

  大家都知道的一個公式:銷售額 = 流量 * 客單價 * 轉化率 * 商品售罄。操盤者需要結合店鋪情況和自身經驗,梳理出一條運營邏輯。

  

  首先,商品定位。第一步是定位貨品,有了貨品以后需要建設轉化率體系。這個階段重點不在于砸流量,否則就是打水漂,30%的天貓店鋪最后都死在不砸錢沒流量,砸錢又太虧損。根本原因就是商品定位與轉化率體系沒有建設好,所有的投入都是打水漂。

  第二,客單價。在淘寶店鋪搜索排序中,轉化率因子占比非常大,但在天貓店鋪排序中,轉化率做好了,排名不一定好,也就是說免費流量不一定高,這時需要提升客單價。在天貓搜索中,只有轉化率+客單價才能占據排名,獲取不錯的免費流量

  轉化率體系建設和客單價拉升,這兩個環節可以交叉進行。這兩方面做好后,天貓店鋪流量就會上升到一個比較高的層級,有了流量,銷售額就上來了,銷售額到一定量級以后,需要思考一個你可能從來沒想過的問題——貨品結構。

  第三,貨品結構規劃。貨品結構管理驅動銷售額,而非流量擴大提升銷售額,請仔細回味這句話。越大的店鋪中,貨品結構優化管理在整個運營環節中,工作量占比越大,所以一個真正的電商操盤者,對市場環境,流量趨勢,供應鏈,貨品結構,核心中類,核心價格帶等等一定是非常深入的理解。不懂電商貨品的運營,只能是錦上添花的運營,而最終解決不了生意增長的根本問題。

  第四,銷售計劃。圍繞整體規劃,做一份銷售運營計劃,這也是電商做店長的很頭疼的一件事情。運營計劃撰寫能力是一個電商店長必備的能力,寫好銷售計劃,一方面可以給老板投資方一個明確的規劃,讓企業相信你有能力做成;另一方面,可以指導自己的工作,讓自己養成有效率的好習慣。

  還有很多人問,怎么與小二對接溝通。淘寶天貓也是一個平臺,你自己都不知道怎么做,計劃也寫不出來,天貓小二如何相信你們店鋪的運營是OK?只是喊著缺流量缺流量,然后天貓就將手里寶貴的資源給你?

  淘寶天貓也是一個平臺方,他們最希望的是好的企業進駐淘寶天貓,這樣商家與天貓才能互利共贏,一起發展擴大,所以運營計劃是各方溝通所必須的。

  整店運營的三大步驟

  我們看整店運營計劃的三個步驟和需要包含的N多項內容:

  

  第一步:確定銷售目標。

  年度、月度銷售額,人、貨、錢整體規劃,各項比值同比推算,我們舉一個基本的銷售額推算方法。

  舉例: 2013年店鋪共計銷售額3.7億整, 其中131月份銷售1850萬元。如果2014年店鋪要賣6個億的話,那20141月份銷售額應該做多少呢?算出141月份應該做多少生意,那我們接下來就一步步分解。

  第二步:分解目標環節。

  根據銷售額,我們需要根據以往數據算出總共需要多少流量,平均轉化率多少,我們需要上多少次的活動,我們需要備多少貨, (貨品需要考慮售罄率,優化商品結構目的是為了提高售罄率,減少備貨壓力,讓整個店鋪良性運轉);

  一月份我們要做多少銷售額,在最遲12月下旬,我們是不是應該備齊1月份要賣的貨了,拍照,上架,設計,推廣,SEO優化等等是不是要提前規劃好進度?這是一個操盤品牌店鋪店長必須具備的規劃能力。

  第三步: 執行環節

  銷售計劃制定以后,需要將任務分解到電商各部門每個人員,每周查看工作進度,后端匹配供應鏈,備貨,前端銷售運營,不斷的優化轉化率體系, 有節奏的做促銷活動和參加聚劃算等大型活動,優化好直通車與鉆石展位等重要付費推廣工具,打通寶貝新品,熱賣,活動,清倉銷售環節。

 好啦,看完整篇文章相信你明白為什么我要說是6億的銷售額,而不是其他數據。因為我所講的方法,適用于所有規模的網站,也適用于所有類型的網站,無論你是電商網站,還是展示類的官網網站。

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